Verhandlungs-Rollenspiel

Zweck

Das Verhandlungs-Rollenspiel entwickelt prinzipienbasierte Verhandlungsfähigkeiten, indem Teilnehmende in realistische Szenarien versetzt werden, in denen sie Durchsetzungsfähigkeit mit Empathie ausbalancieren müssen. Basierend auf der Harvard-Methode lernen die Teilnehmenden, Menschen vom Problem zu trennen, sich auf Interessen statt Positionen zu konzentrieren, Optionen zu generieren und objektive Kriterien zu verwenden.

Auf einen Blick

Ablauf

1. Prinzipienbasierte Verhandlung vorstellen (10 Min.): Die vier Säulen präsentieren: (1) Menschen vom Problem trennen, (2) Auf Interessen fokussieren, (3) Optionen für beiderseitigen Gewinn generieren, (4) Auf objektive Kriterien bestehen. BATNA einführen.
2. Szenario-Briefing (5 Min.): Szenariokarten mit vertraulichen Anweisungen für jede Seite verteilen.
3. Vorbereitung (5 Min.): Jede Partei bereitet sich vor: Was sind meine Interessen? Was ist mein BATNA? Welche kreativen Optionen könnten beide Seiten zufriedenstellen?
4. Verhandlungsrunde 1 (15 Min.): Paare verhandeln. Eine beobachtende Person notiert verwendete Techniken.
5. Debrief Runde 1 (10 Min.): Diskutieren: Was ist passiert? Wo gab es Stillstand? Welche Framework-Techniken wurden genutzt oder vergessen?
6. Verhandlungsrunde 2 (10 Min.): Gleiches oder neues Szenario mit einem anderen Partner, unter Anwendung der Lektionen.
7. Abschluss-Debrief (5 Min.): Jede Person teilt eine Technik, die sie in echte Verhandlungen mitnimmt.

Material

• Szenariokarten mit vertraulichen Rollenbriefs
• Prinzipienbasierte-Verhandlung-Spickzettel
• Timer
• Beobachter-Feedback-Formulare

Stolperfallen & häufige Fehler

• Gewinner-Verlierer-Mentalität: Daran erinnern, dass das Ziel Wertschöpfung ist, nicht Sieg.
• BATNA verraten: Lehren, dass BATNA ein privater Anker ist, keine Drohung.
• Zu einfache Szenarien: Multi-Issue-Szenarien nutzen, die Kompromisse und kreative Lösungen ermöglichen.
• Vorbereitung überspringen: Die 5-Minütige Vorbereitung ist essenziell.

Inklusion & Barrierefreiheit

• Szenariokarten schriftlich mit klaren Rollenbeschreibungen bereitstellen.
• Beobachterrollen für Personen anbieten, die sich mit Rollenspiel unwohl fühlen.
• Szenarien aus diversen Kontexten verwenden.
• Paare achtsam bilden, um reale Machtdynamiken zu vermeiden.

Varianten

• Mehrparteien-Verhandlung: Eine dritte Partei hinzufügen für komplexere Dynamiken.
• Interkulturelle Verhandlung: Szenarien verwenden, in denen kulturelle Normen zwischen Parteien unterschiedlich sind.
• Gehaltsverhandlung: Ein vergütungsspezifisches Szenario für Karriereentwicklungs-Workshops nutzen.

Wann NICHT einsetzen

• Wenn Teilnehmende bald im echten Leben gegeneinander verhandeln — sie lernen die Strategien des anderen.
• Wenn die Organisation kompetitives Verhalten belohnt und die Workshop-Botschaft der Kultur widerspricht.
• Wenn weniger als 45 Minuten zur Verfügung stehen.

Quelle & Weiterlesen

• Roger Fisher & William Ury, *Getting to Yes* (Penguin, 2011)
• Deepak Malhotra & Max Bazerman, *Negotiation Genius* (Bantam, 2007)
• Chris Voss, *Never Split the Difference* (HarperBusiness, 2016)